小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

住宅販売の”決め手”は商品ではない。それじゃ何?

「うーん。そうなのか!!!」
意外な調査結果でした。

今回のテーマは、
住宅販売における”決め手”について。

数年前、住宅マーケットの調査をした時のこと。

住宅を購入した方を対象にしたグループインタビュー。
その年に住宅を購入した8名の方に参加してもらいました。

メインのテーマは
あなたが、その住宅メーカー・工務店を選んだ理由。

何が決め手で、その住宅メーカーを選んだのか?

これが意外な結果でした。

昨今の経済状況やエコブームから、
「価格」や「住宅性能」などかと想定していたのですが・・・・

参加者が異口同音に答えた住宅メーカー選定の理由。

それは、

「信頼できる担当者だったから」

もちろん「価格」や「品質」という声もありました。
しかし、最終的な決め手はの担当者の信頼性。

つまり、商品そのものではなく、セールスの方法。

住宅は「お試し」が出来ない商品です。
車のように「試乗会」なんて出来ない。

いくら品質の良さをアピールしても、
いいのか悪いのか、建ててみないとわからない。
価格も比較する基準がないため、
お買い得なのかわからない。

つまり住宅は「?」だらけの商品なのです。

住宅購入を検討しているお客様は、
「住宅を建てたい!」
こう思った瞬間から、

「???????????????????」

疑問でいっぱい。不安でいっぱいなのです。
なんといっても、一生に一度あるかないかの買い物です。

住宅メーカーはどうやって選べばいいの?
月々の支払いはいくら?
手続きはどうすればいいの?
○○工法と○○工法、どちらがいいの?
などなど。

誰かに教えてほしい。

これがお客様の声なのです。

さきほどのグループインタビュー、
購入した住宅の工法をほとんど理解していない。
そんな方もいました。

工法よりも大切なことが、
お客様の疑問や不安を解消してあげること。

お客様が住宅の購入の検討を始めた時に
どれだけ近くにいて、良きパートナーとなれるか?

これが住宅販売のツボかも知れません。

でも、こんな声もありますからご注意を!

「○○社の担当は契約までは、すごく熱心だったのに、
契約が終わったらさっぱり。絶対に人には勧めない!!!」

こんなことtwitterやFacebookでつぶやかれたら・・・・・

怖いですね。

それではまた次回!