小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

住宅販売 管理客を動かす方法

「管理客をランクアップしたいんだよね」
同じようなご相談を、数件iいただきました。

今回のテーマは見込み客のフォローについて。

管理客の動きが悪い。
住宅メーカーの共通の課題のようです。

管理客とは。展示場に来店されたり。
資料請求をされた見込み客のことです。

この見込み客が引きこもっている。
次のセールスの機会が作れない。

見込み客には2種類
それは「、
いますぐ客」と「そのうち客」です。

次にやるべきこと。
「今すぐ客」にはズバリ、セ-ルス。売り込みです。

求めていることを早く発見し、
解決策の商品をできるだけ早く売り込む。

相手は今、欲しいお客様。
勝負はお客様の要望に合致した商品を、
出来るだけ早く提示することです。

難しいのは「そのうち客」

いま、引きこもっているのは、この「そのうち客」です。

アポを取ろうとしても断られる。
イベントに招待しても来てくれない。

これなぜだかわかりますか?

それは、
「そのうち客」の感情と異なアプローチをしているからです。

アポは断る。イベントにはいかない。
それは、セールス・売り込みをされたくないから。
まだ買う気になっていないのに、売り込まれる。
苦痛だ。いちいち断るのも面倒。
だから動かない。反応しない。

これが引きこもりの原因です。

無理に売り込みを続けると、
「そのうち客」は2度とあなたの前には出てきません。

「そのうち客」が求めているのはセールスではありません。
「そのうち客」があなたにして欲しいこと。
それは、

「教えてほしい」

いつかは住宅を建てたい。
それまでに資金はどうすればいいの?
気持ちよく住める住宅は?
どんな業者を選べばいいの?

そのうち客は{?」でいっぱい。疑問だらけ。

あなたがやるべきことは
売り込みではなく教えてあげることです。

何のために?

「そのうち客」が「今すぐ客」に変わった時
あなたが
一番信頼できる専門家として一番近くにいるためです。

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「そのうち客」には売り込んでアはいけない。
やるべきことは、教えてあげること。
一番信頼される専門家として一番近くにいるために
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「そのうち客」には有益な情報を提供し続ける。
これは住宅販売だけでなく全ての業種に有効です。

あなたが信頼できる専門家となった時
お客様は自分から、あなたに声をかけます。

「そのうち客」は将来の利益です。

売り込まずに教える。

引き込もっていた管理客が、
あなたを探して声をかけてくれます。

それではまた!