小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

カリスマ住宅営業マンのノウハウ

こんな、物静かな人が・・・・・・

今回のテーマは
住宅営業のノウハウ
見込み客のフォローについてです。

数年前のこと
ある住宅メーカーのNO1営業マン
Aさんから話を訊く機会をいただきました。

3年間連続全国トップ、人の3倍は売る男
バリバリの肉食系を想像していましたが、

「え?この人?」

ホテルのロビーに現れたAさんは、
色白の物静かな人でした。

「高橋さん。
 住宅営業で一番難しいこと、
 なんだか分かりますか?」

僕が、セールスの秘訣を訊いた時、
逆に質問されました。

「それはね、見極めることですよ」

展示場に来場されたお客様。
このお客様を見極める。
これが住宅販売において一番難しいこと。

何を見極めるのか?

「”今すぐ客”か、
 ”いつか客”か、
 この、どちらかを見極める。
 これが一番難しい事です」

「あとは、お客様がして欲しいことを
 してあげる。
 僕がやっているのはそれだけですよ」

お客様がして欲しいこと
”今すぐ客”がして欲しいこと
 売積極的なセールス
”いつか客”がして欲しいこと
 住宅の建て方を教えてほしい。

Aさんは
”今すぐ客”にはすぐプランと見積もりを作成してセールス。
”いつか客”には一切売り込みはしない。
 その代わりに、
WORDで自作したお役立ち情報を毎月郵送。

「”いつか客”は、今は買えない、買うう気がない。
 そこに売り込みをしても引かれるだけです。」

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資料請求や問い合わせ、サンプル請求、見学来場
次にするべきことは売り込みではない。
信頼を得ること。売り込みはそのあと。
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これがAさんの秘訣。
カリスマ住宅営業マンのノウハウです。

「”いつか客”は
 本当にいつか”今すぐ客”に変わるんです。
 その時、一番近くにいる。
 お客様から必ず声をかけてくれますよ」

最後まで物静かなAさんでした。

いかがですか?

売り込みは信頼されてから。

見込み客を集める⇒フォローする⇒販売
もし、あなたのビジネスが
このような2ステップのマーケテインングの場合、
とても重要な事です。

忘れないでくださいね。

それではまた!