小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

住宅販売 集客チラシの前に・・・

こんなに人がいるのに・・・・・・・

今日のテーマは
「集客チラシ、その前に・・・・・」

大失敗でした。

10年目のこと。
ある建設会社のクライアントさん。

新規事業で一般住宅に進出したばかり。
その住宅販売のプロモーションを
お手伝いすることになりました。

提案したのはモデルハウスオーナー募集。
モデルハウスのオーナーを限定1棟
破格の価格・魅力的な特典で募集。
購入意向の高い見込み客を獲得する作戦でした。

そのエリアでは名の知れた建設会社。
反応は想定以上。
なんと集客はそれまでの5倍!

「ヨッシャー」

クライアントさんも大喜び。

でも、・・・・・

結局、そのプロモーションは失敗でした。

それは、あれほどの数を集客したのに、
新規の契約が一棟も取れなかったからです。

理由はすぐにわかりました。

集めた見込み客に対して、
次に何をするのか?
これが決まっていなかったからです。

クライアントさんにとって住宅販売は新規の分野。
僕が提案すべきことでした。

住宅販売のマーケティングは、
①見込み客を集める。
②見込み客から信頼してもらう。
③契約してもらう。
④お客様を紹介してもらう。

住宅は超高額商品。
特に重要なのは②
集めた見込み客から信頼を得る段階。

この段階で

何を伝えて信頼してもらうのか?
どんな手法で信頼してもらうのか?
そして
どんな商品で契約してもらうのか?

このことが決まっていなかったこと。
これが失敗の原因でした。

売れるシナリオを描かないで、
人だけ集めていたのです。

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マーケティングのロジック
売るためのシナリオを定めないで集客しても成果は出ない。
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プロモーションを実施する。
集客チラシを作る。
その前にすべきこと。

それが、
マーケティングのロジック=売るためのシナリオ
これを決めることです。

苦労して集めた見込み客。
あなたは、次に何をするか、決まっていますか?

マーケティングのロジック
少し足を止めて考えてみてくださいね。

それではまた!