小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

お客様の財布の紐がかたくなる。住宅販売のマーケティング

こんな営業マンは嫌われているのです。

住宅購入者を対象にした、あるグループインタビューでの事。

住宅購入を検討している時期の話題になった時です。

「とにかく毎日、電話がかかってきてイヤだった。」
「そうそう、私も」
「一生に一度の買い物。じっくり検討したいのに」

急に参加者たちが活気づきました。

検討時期の営業行為に対する不満・不平の声が多数。

住宅販売におけるマーケティングのステップは難しい。

住宅は検討から契約に至るまで
長い時間がかかる商品です。

長い人では数年に及ぶことも珍しくはありません。

そのため、この間のフォロー、営業行為は極めて重要。

しかし実際にはお客様に快く思われていない、この現状。
営業マンは嫌われている。

原因は、お客様との関係。

「売る人ー買う人」
になっているからです。

お客様がまだ購入の意思が固まっていない段階で
売り込みをかけると、財布のひもは固く閉じてしまいます。

まだ温まっていない段階で、売り込みをかけることは
逆効果、お客様は離れていくのです。

これは流通などでも変わりません。
家電であれば、
来店してすぐに声を変えるのではなく、
お客様が商品を手に取り、
真剣に検討してから声をかける。

しかも、セールスではなく
「なにかご不明の点はありませうか?」

せっかくお客様。
売込み、セールスのタイミングを間違えて
離れていくのはとてももったいないことです。

住宅のグループインタビューで、
購入を決めたメーカーの理由を尋ねたところ
「親身になって、いろいろ教えてくれたから」

セールではなく、教えてあげる。

検討の段階でお客様が望んでいることは
売り込みではなく、教えてもらうこと。

「売る人ー買う人」の関係ではなく、
「教える人ー知りたい人」の関係。

これが住宅販売における
マーケティングのステップです。

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■住宅販売のマーケティングのステップ
 検討段階のお客様との関係は
 「教える人ー知りたい人」
 購入意向の固まっていない段階での売り込みは、
 お客様の財布のひもを固くする。
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検討段階のお客様は疑問だらけ。

特に住宅のように高額商品の場合は
疑問、不安、ある種の恐怖・・・・
お客様は誰かに助けてほしいのです。

売りたい気持ちを、ぐっと抑えて
「教える人ー知りたい人」の関係を築く。

お客様は、
「買うならこの人」
そう思ってくれるはずです。

「売る人ー買う人」
から
「教える人ー知りたい人」

あなたのポジションを、ちょっと変えてみませんか?

それではまた次回!