小さな会社の集客支援ならブリッジワーク高橋伸夫のマーケティング・コンサルタント

住宅販売の集客 新しいお客様がいる場所

「釣った魚に餌をやらないタイプ!」

奥さまや、お付き合いしている女性から、
笑いながら、あきらめ気味に、
これ、言われたことありませんか?

でもビジネスでは笑ってはくれない。

今回のテーマ
住宅販売の集客
新しいお客様のいる場所について

以前、ある住宅メーカーの、
カリスマと呼ばれる営業マン、
Sさんと打ち合わの機会がありました。

そのメーカーの価格帯はハイエンド
富裕層をターゲットにしています。

Sさんは、平均的な営業マンの3倍は売るという凄腕。
でも、外観はそんな成績とは裏腹。
物静かで少し内気な感じさえします。

知りたがりの僕は、
打ち合わせ後、強引にSさんを昼食に誘いました。

「そんなに売れる秘訣って何ですか?」
これが訊きたかぅたからです。

Sさん、意外にあっさりと教えてくれました。
しかし
「購入いただいたお客様を大切にすることです」
いかにも「優等生的な、つまらない答え。

本当は、ゴリゴリのマーケティングや
セールスの秘訣があるのでは?

さらにしつこく訊いてみると・・・・

「つまらないでしょ。あたりまえだと。
 でも、これ誰も真面目にやらない。
こんなに効果があるのにね」

そして、Sさんは詳しく教えてくれました。

なるほど! 納得です。

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■カリスマ営業マンSさんが教えてくれたこと

①住宅は高額商品のためリピートして買ってくれない。
 だから、みんな新しいお客様を探すの必死。

②でも、みんなが必死で探している新しいお客様は
 購入いただいたお客様の周りにいる。

 野球好きの人の友達は野球好きが多いように
 家を建てたい人の友人も家を建てたいはず。

③購入してくれたお客様の訪問頻度あげたら
 紹介が増えた。

④紹介していただいたお客様の成約率は恐ろしく高い。
 新規のリストから成約するよりはるかに効率的。
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なるほど。

Sさん、こっそり教えてくれましたが、
年間契約の約半分は紹介だそうです。

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住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様がいる。
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「でも多くの営業マンは購入客から足が遠のく。
 新しいリストを追いかける。
 クレームとか言われたくないのもある。
 でも、お客様の苦情を真剣に聞けば信頼してくれるのに・・・」

住宅引き渡しの後、クレーム、クレームで、
怒鳴りつけられたお客様が、
いまでは、すっかりSさんの虜。
これまで10棟以上、紹介していたいているそうです。

これも、クレームの際に
Sさんが逃げずに真剣に対応したから

ビジネスでは
釣った魚に餌はやらない
これは致命傷。アウトです。

住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様。

忘れないでくださいね。