住宅販売 集客したあとは・・・
面白い結果が出ました。
半年前、住宅総合展示場へ妻と出かけ、
ある実験を実施しました。
大手メーカー3社をピックアップし
展示場訪問。
「2~3年後に建て替えを予定している」
このような名目で3社見学してきました。
そして6ヶ月後、各社の反応は・・・・
A社ー毎月定期的に担当の方の
手書きメッセージが添えられ資料が到着。
B社ー簡単な挨拶文と現場見学会チラシが数回。
電話営業数回。
C社ーノー・リアクション
[2年~3年後」これは、いわゆる「そのうち客」
すぐに売上になるお客様ではありません。
今すぐには成果が出ない「そのうち客」に
各社どのような対応をするのか?
その実験だったのですが、
結果は各社の業績とみごとに比例するもの。
A社は派手な広告展開やキャンペーンは行いません。
しかし景況にかかわらず安定した受注数。
建築現場の管理にも定評のある住宅メーカーです。
かたやC社は、ここ数年苦戦を報じられているメーカーです。
見込み客のフォローが業績に大きく影響している。
みなさんは、
「単純接触効果」という言葉をご存じですか?
“何かに接すれば接するほど、好きになる”
心理学の言葉だそうです。
これは、ビジネスでも同じ。接触頻度は重要なのです。
「そのうち客」はいつか「いますぐ客」に変わります。
そのタイミングであなたは、どこにいるのか?
信頼できる存在として
お客様の近くにいることが重要なのです。
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集めたお客様は、定期的に接触して、
信頼される存在として一番近くにいること。
これが集客を成果に変える最善の方法
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客を成果に変える、最善の方法、
それが定期的な接触です。
しかし、接触の方法は気をつけなくてはいけません。
売り込み・売り込み・売り込み
セールスを主体とした接触は逆効果です。
まだ買う気のない段階で売り込みをされると、
人は不買心理が働くからです。
接触の目的は信頼してもらうこと。
お役立ち情報を提供し、
頼れる専門家としてそばにいましょう。
お客様が「いますぐ」に変わった時
その努力は報われます。
さて、住宅市場は
増税対策の駆け込みが始まり動き出しましたね。
いよいよ春商戦本番。
ビジネス、張り切っていきましょう。
それではまた次回!
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