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2012-03-18

住宅販売 集客したあとは・・・


面白い結果が出ました。

半年前、住宅総合展示場へ妻と出かけ、
ある実験を実施しました。

大手メーカー3社をピックアップし
展示場訪問。

「2~3年後に建て替えを予定している」

このような名目で3社見学してきました。
そして6ヶ月後、各社の反応は・・・・

A社ー毎月定期的に担当の方の
   手書きメッセージが添えられ資料が到着。

B社ー簡単な挨拶文と現場見学会チラシが数回。
   電話営業数回。

C社ーノー・リアクション

[2年~3年後」
これは、いわゆる「そのうち客」
すぐに売上になるお客様ではありません。

今すぐには成果が出ない「そのうち客」に
各社どのような対応をするのか?

その実験だったのですが、
結果は各社の業績とみごとに比例するもの。

A社は派手な広告展開やキャンペーンは行いません。
しかし景況にかかわらず安定した受注数。
建築現場の管理にも定評のある住宅メーカーです。

かたやC社は、ここ数年苦戦を報じられているメーカーです。

見込み客のフォローが業績に大きく影響している。

みなさんは、
「単純接触効果」という言葉をご存じですか?

“何かに接すれば接するほど、好きになる”

心理学の言葉だそうです。

これは、ビジネスでも同じ。接触頻度は重要なのです。

「そのうち客」はいつか「いますぐ客」に変わります。
そのタイミングであなたは、どこにいるのか?

信頼できる存在として
お客様の近くにいることが重要なのです。

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集めたお客様は、定期的に接触して、
信頼される存在として一番近くにいること。
これが集客を成果に変える最善の方法
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客を成果に変える、最善の方法、
それが定期的な接触です。

しかし、接触の方法は気をつけなくてはいけません。

売り込み・売り込み・売り込み
セールスを主体とした接触は逆効果です。

まだ買う気のない段階で売り込みをされると、
人は不買心理が働くからです。

接触の目的は信頼してもらうこと。

お役立ち情報を提供し、
頼れる専門家としてそばにいましょう。

お客様が「いますぐ」に変わった時
その努力は報われます。

さて、住宅市場は
増税対策の駆け込みが始まり動き出しましたね。

いよいよ春商戦本番。
ビジネス、張り切っていきましょう。

それではまた次回!

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