小さな投資で大きな成果を。個人事業主、スモールビジネスなど 小さなビジネスの集客支援は ブリッジワーク 高橋伸夫の コンサルティングサービス
2012-05-19

販売促進の方法は購買プロセスの把握から


「テレビCMは売るためではありません。
 商品を置いてもらうためです。」

今回のテーマは販売促進のポイント
購買プロセスについてです。

「CMは売るためでなく商品を置いてもらうため」
これは
以前、中堅の菓子メーカーの方から聞いた話です。

とにかくスーパー・コンビニの商品棚
置いてもらえるか「どうか。
どの位置に置いてもらえるのか。

勝負の大筋は、ここで決まる。
死活問題なんですね。

商品の置かれる場所を確保するため
「今回の商品はテレビCMをこれだけ放映します。
 売れますから商品を置いてください」

かなり極端な話ですが、うなずけますね。

歯ブラシやお菓子
このような商品は、購買に至るプロセスで
「選ぶ」という段階が重要
店舗の売り場で勝負が決まるからです。

人が商品を買うまでの過程、
購買プロセスには

「きっかけ」=商品が必要、欲しくなる動機

「考える」=どんな商品がいいかな?どこで買おうかな?

「調べる」=ネット・情報誌や経験者へ訊く

「選ぶ」=実際に売り場で確認して

「購入」=財布の紐を開く

つまり「欲しい」と思ってから
財布の紐を開くまで、いくつかの段階があるのです。

歯ブラシやお菓子
これは単価が低くリスクが少ない商品

「あ、そろそろ歯ブラシ替えなきゃ」
「ついでにチョコでも買っていこうか」

「きっかけ」の段階から「購買」の過程まで
全てスーパーの売り場で行われる。

このような商品はズバリ勝負は
販売現場
スーパーやコンビニの店舗です。

それでは住宅販売場合はどうでしょう。

多くの人にとって住宅は
一生に一度の高価な買い物。
絶対に失敗はしたくない商品です。

ですから購買の過程では
「考える」「調べる」
この過程に多くの時間と労力を費やします。

つまりハウスメーカー・工務店の選定は
この過程で決まります。

ハウスメーカー・工務店の側から考えると
この「考える」「調べる」の段階で
どんなコミュニケーションをとるのか?

このように商品によって
販売促進のポイントは異なります。

購買プロセスの過程で
お客様と
どの段階で
どんなコミュニケーションをとるのか?
販売促進の方法の検討はここから始まります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
販売促進の検討は購買プロセスの把握から
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

あなたが扱っている商品やサービス
お客様の購買プロセスを考えてみてください。
販売促進の勝負ポイントが見えてくるはずです。

それでは!

関連記事
集客の悩み相談受付中