小さな投資で大きな成果を。個人事業主、スモールビジネスなど 小さなビジネスの集客支援は ブリッジワーク 高橋伸夫の コンサルティングサービス
2012-04-06

ある住宅販売のマーケティングで大失敗


今でも反省しています・・・・・・・・・

今回ののテーマは
マーケティングのシナリオについて。

まだ僕が広告の仕事を始めたばかり、
駆け出しのころの話です。

ある住宅メーカーから集客の相談を受けました。

チラシを出してもお客様が来ない。何としても集客したい。
かなり深刻な状況。

そこで提案したのが

「限定1棟!抽選で○○の家、特別価格でご提供」
破格の価格を提示し、
住宅購入の意向がある見込み客を集客。
そして
抽選に申し込んだお客様へアプローチして
成約に結びつける手法です。

通常のモデルハウス集客とは違い、
土地の保有状況など詳細な顧客データが収集できる。
効果的な集客方法です。

クライアントさんにも賛同していただき
当時としてはかなり思い切った予算を投下して、
キャンペーンを実施しました。

すると結果は・・・・・

大成功!今までの広告展開では考えられないくらい、
多数の見込み客リストが獲得できました。
クライアントさんも大喜びでした。

ところが、
このキャンペーンで大量に集めたリストからは、
結局、1棟も契約が取れませんでした。

結果、投下した広告費用は無駄に。

原因は
集客後の営業シナリオを用意していなかったこと。

実はこのキャンペーンはある大手メーカーの
マーケティングをモデリングしたもの。

これは後から知ったのですが
その大手メーカーの秘訣は
集客ではなく、その後のフォローにあったのです。

集めた見込み客リストを分類し、
グループごとに緻密なフォローのシナリオがあったのです。

これは完全に僕の勉強不足でした。

クライアントさんに申し訳ないことをしました。

クライアントさんからは
「高橋さんの責任じゃないよ。こちらのセールス力不足」
慰めていただきましたが・・・・

見込み客を集める。
これはマーケティングのプロセスの一部。

集客を成果に結びつけるには
成約に至るまでの一貫したシナリオが必要。
このことを思い知らされた事件でした。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
■集客を成果に結び付けるには
 集客から購入、そしてリピート利用まで
 一貫したシナリオが必要。
 集客の前にシナリオを固めることが肝要。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

本当に今、思い出しても冷や汗が出ます。

みなさん、シナリオは出来ていますか?

広告の前に、まずはシナリオです。

せっかくお客様が集まってくれたのに
売れない。
これ、悲しいことですよね。

集客の前にシナリオ。
忘れないでくださいね。

それではまた!

関連記事
集客の悩み相談受付中