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2012-03-04

マーケティングの企画ー商品構成


毎日、大量の情報誌が送られてきます。

今回のテーマは商品構成について。

健康食品・ダイエット商品・・・・・
妻は無料サンプルに目がありません。

それは、いいのですがその後、大量の郵送物が。
それは無料サンプルには、ある目的があるからです。

何をお客様に提供するか?

これはマーケティングの企画における、
一丁目一番地。

お客様を決めること、商品を決めることは
ビジネスを決めることです。

”誰に何を売るのか?”

この商品、目的によって3つに分類されます

①見込み客を集めることを目的とした商品

購入してくれる可能性のある人との
コミュニケーションの手段を確保すること。
商品を請求してくれたお客様の、
住所やメルアドを得るための商品です。

「無料サンプル」「お試しセット」「無料相談会」「体験入学」など。

あくまでも目的は見込み客を集めること。
できるだけハードルを下げることがポイントです。

②購入経験を作るための商品

これは、とにかく買ってもらう。
この経験を目的とした商品。

「初回限定価格」「初回お試しパック」など。

売上や利益を追求する商品ではありません。
目的は財布を開いてもらうことです。

③利益を上げることを目的とした商品。

これはズバリ本当に売りたい商品です。

見込み客の集客や購入経験を目的とした商品を
フロントエンド商品
利益を上げることが目的の商品を
バックエンド商品

こう呼んだりします。

この3つの商品を用意するのは
緩やかな階段を用意して、
スムーズに継続的な顧客になってもらうためです。

この3つの商品構成が効果的なのは、
一度、購入してくれることで継続的な利用が見込める商品。

住宅販売や自動車など高額な商品で、
購入経験を作る商品が難しい業種もあります。

この場合は、住宅であればリフォームや造園、インタリア
自動車であれば購入後の整備や車検など、
関連した商材を適時、提案する事を検討します。

このように初回の購入から、階段を登ってもらい
利益を最大化することはとても重要です。

そのための商品構成。

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初回の購入を契機に、

お客様と継続的なお付き合いをしていくためには
どんな商品構成が必要か?。
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この商品構成次第で最終な利益が決まります。

一度、商品構成見なおしてみてくださいね。

それではまた!

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