住宅販売の集客 新しいお客様がいる場所
![](../../../images/default.jpg)
「釣った魚に餌をやらないタイプ!」
奥さまや、お付き合いしている女性から、
笑いながら、あきらめ気味に、
これ、言われたことありませんか?
でもビジネスでは笑ってはくれない。
今回のテーマ
住宅販売の集客
新しいお客様のいる場所について
以前、ある住宅メーカーの、
カリスマと呼ばれる営業マン、
Sさんと打ち合わの機会がありました。
そのメーカーの価格帯はハイエンド
富裕層をターゲットにしています。
Sさんは、平均的な営業マンの3倍は売るという凄腕。
でも、外観はそんな成績とは裏腹。
物静かで少し内気な感じさえします。
知りたがりの僕は、
打ち合わせ後、強引にSさんを昼食に誘いました。
「そんなに売れる秘訣って何ですか?」
これが訊きたかぅたからです。
Sさん、意外にあっさりと教えてくれました。
しかし
「購入いただいたお客様を大切にすることです」
いかにも「優等生的な、つまらない答え。
本当は、ゴリゴリのマーケティングや
セールスの秘訣があるのでは?
さらにしつこく訊いてみると・・・・
「つまらないでしょ。あたりまえだと。
でも、これ誰も真面目にやらない。
こんなに効果があるのにね」
そして、Sさんは詳しく教えてくれました。
なるほど! 納得です。
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■カリスマ営業マンSさんが教えてくれたこと
①住宅は高額商品のためリピートして買ってくれない。
だから、みんな新しいお客様を探すの必死。
②でも、みんなが必死で探している新しいお客様は
購入いただいたお客様の周りにいる。
野球好きの人の友達は野球好きが多いように
家を建てたい人の友人も家を建てたいはず。
③購入してくれたお客様の訪問頻度あげたら
紹介が増えた。
④紹介していただいたお客様の成約率は恐ろしく高い。
新規のリストから成約するよりはるかに効率的。
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なるほど。
Sさん、こっそり教えてくれましたが、
年間契約の約半分は紹介だそうです。
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住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様がいる。
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「でも多くの営業マンは購入客から足が遠のく。
新しいリストを追いかける。
クレームとか言われたくないのもある。
でも、お客様の苦情を真剣に聞けば信頼してくれるのに・・・」
住宅引き渡しの後、クレーム、クレームで、
怒鳴りつけられたお客様が、
いまでは、すっかりSさんの虜。
これまで10棟以上、紹介していたいているそうです。
これも、クレームの際に
Sさんが逃げずに真剣に対応したから
ビジネスでは
釣った魚に餌はやらない
これは致命傷。アウトです。
住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様。
忘れないでくださいね。
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