あなたが戦う場所はここです。

お客様が商品を買うとき、
それは解決したい悩みや課題ができたとき、
かなえたい夢や目標ができたとき。
そこには必ずお客様の物語が存在します。

商品の購入に至るプロセスは

きっかけ
↓
考える
↓
選ぶ
↓
購入

特に住宅のような高価な商材は、
必ずこのステップを踏む。長い時間をかけて。

住宅産業は、すそ野が広い業界です。
住宅メーカー・工務店、競合がひしめき合っています。

そのため、購入に至るステップで、
「考える」
ここが最初の勝負どころになる。

「家を建てたい。どこのハウスメーカーがいいかな？」

全ての住宅メーカーを比較・検討するわけではありません。

思い浮かんだ住宅メーカーのサイトを調べたり、総合展示場へ。
競合が多数いるなかで、最初の候補にあがること。
「考える」ステップでお客様に想起されることが必要なのです。

想起される。これは「名前を知っている」
知名度の勝負なのです。

小さな工務店の場合、一番の課題がこの知名度。

お客様が名前も知らないと，想起しようがない
しかし、一定の知名度を確保するには
時間とコストがかかる。

規模が小さなステージでは難しいこと。
でも集客しなくてはならない。・・・・・

どうすればいいか？

それは、
[考える」ステップで戦わない。
その前、「きっかけ」の土俵で勝負することです。

住宅は「建てたい」という欲求が明確になる前に、
「いつかは建てたい。建てなければ」
潜在的な欲求を持つ期間がとても長い商材です。

この潜在的な欲求から「きっかけ」にいたる間。
ここが小さな工務店の勝負するところです。

この時期のお客様は住宅メーカーを選択する前。
「家を建てると月々いくらかかるんだろう？」
「手続きは？」「失敗しない住宅づくりは？」

疑問や知りたいことがてんこ盛り。

この段階のお客様のニーズは
「知りたい。教えて欲しい」

小さな工務店の戦い方のコツは
この段階のお客様の、
頼れるマイホームづくりのパートナー
となることです。

例えば
[５年後に家を建てたい方のマイホーム準備講座」
というミニイベントで集客したり、
「家を建てる前に知っておきたい7つの鉄則」
という無料小冊子をプレゼントしたり。

ポイントは
商品に興味がある人を集めるのではなく、
近々、住宅を建てたいと思っている方のリストを集める。
そして、疑問に答え、教えてあげる。

「よし、今年建てるぞ」
その瞬間に
頼れる専門家としてお客様の一番近くにいる存在になる。

この間、セールスをしてはいけません。
あくまでも、答える、教えてあげる。

これが小さな工務店の戦う場所。

お客様が本気になぅたとき。
きっと、あなたから買いたい」

あなたに相談してくれるはず。
戦う場所を間違ってはいけないのです。
小さな工務店の集客

あなたが戦う場所はどこですか？

それではまた！