「釣った魚に餌をやらないタイプ！」

奥さまや、お付き合いしている女性から、
笑いながら、あきらめ気味に、
これ、言われたことありませんか？

でもビジネスでは笑ってはくれない。

今回のテーマ
住宅販売の集客
新しいお客様のいる場所について

以前、ある住宅メーカーの、
カリスマと呼ばれる営業マン、
Sさんと打ち合わの機会がありました。

そのメーカーの価格帯はハイエンド
富裕層をターゲットにしています。

Sさんは、平均的な営業マンの３倍は売るという凄腕。
でも、外観はそんな成績とは裏腹。
物静かで少し内気な感じさえします。

知りたがりの僕は、
打ち合わせ後、強引にSさんを昼食に誘いました。

「そんなに売れる秘訣って何ですか？」
これが訊きたかぅたからです。

Sさん、意外にあっさりと教えてくれました。
しかし
「購入いただいたお客様を大切にすることです」
いかにも「優等生的な、つまらない答え。

本当は、ゴリゴリのマーケティングや
セールスの秘訣があるのでは？

さらにしつこく訊いてみると・・・・

「つまらないでしょ。あたりまえだと。
　でも、これ誰も真面目にやらない。
こんなに効果があるのにね」

そして、Sさんは詳しく教えてくれました。

なるほど!　納得です。

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■カリスマ営業マンSさんが教えてくれたこと

①住宅は高額商品のためリピートして買ってくれない。
　だから、みんな新しいお客様を探すの必死。

②でも、みんなが必死で探している新しいお客様は
　購入いただいたお客様の周りにいる。

　野球好きの人の友達は野球好きが多いように
　家を建てたい人の友人も家を建てたいはず。

③購入してくれたお客様の訪問頻度あげたら
　紹介が増えた。

④紹介していただいたお客様の成約率は恐ろしく高い。
　新規のリストから成約するよりはるかに効率的。
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なるほど。

Sさん、こっそり教えてくれましたが、
年間契約の約半分は紹介だそうです。

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住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様がいる。
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「でも多くの営業マンは購入客から足が遠のく。
　新しいリストを追いかける。
　クレームとか言われたくないのもある。
　でも、お客様の苦情を真剣に聞けば信頼してくれるのに・・・」

住宅引き渡しの後、クレーム、クレームで、
怒鳴りつけられたお客様が、
いまでは、すっかりSさんの虜。
これまで１０棟以上、紹介していたいているそうです。

これも、クレームの際に
Sさんが逃げずに真剣に対応したから

ビジネスでは
釣った魚に餌はやらない
これは致命傷。アウトです。

住宅販売の集客
お客様の周りには新しいお客様。

忘れないでくださいね。