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2012-02-19

住宅販売の販売促進、忘れてはいけないこと


なんだかんだ言っても生涯で一番高い買い物、それは住宅です。

今日は住宅メーカーの販売促進についてです。

販売促進やマーケテイングには
業種独特の難しさがあります。
例えば家電量販店は
基本的に扱う商品が同じためどうしても
勝負の土俵が価格になりやすいとか
飲食店であれば来店さえしてくれればほとんど購入、
(メニューをみて店を出ていく人は少ない)
反面お客様の名前や住所を聞く機会が少ないため
リピート利用のアプローチが難しいとか。

そんなな中でも住宅メーカーの販売促進は
相当難しい部類に入ります。

なぜか?

◆常に新しいお客様が必要

まず、ほとんどリピート利用が見込めない。
紹介やリフォームという需要はありますが
次の住宅を建てる機会までは30年程度かかります。
つまり苦労して契約しても次の瞬間から
また、同じ数の新しいお客さんを必要とする点です。

◆お客様の購入決定のタイミングに幅がある。

もうひとつ
高額な商品のためお客様の購入のタイミングに
かなり幅がある点。
今年建てたい人から、いつか建てたい人まで。
イベントに来場してくれたり、資料請求してくれた
お客様は「いますぐ客」から「そのうち客」までさまざま。
次のアプローチが難しいのです。

でもやはり業績のいい住宅メーカーは
やるべきことを実施しています。

定期的に見込み客を集めるための施策を実施。

一度コンタクトを取ったお客様には
定期的に継続的にアプローチしてそのお客様が
”本気”になった時、一番近い存在でいられるための
コミュニケーションを保っている。

リピート利用が見込めなくてもアフターは徹底して行い
定期的な訪問も忘れない。
結果、紹介をいただく事がとても多い。

反面、苦労されている住宅メーカーは

すぐに契約してくれそうな層だけにアプローチ。
将来のお客様を逃している。

契約が終わったら新しいお客様を探すのに夢中。
アフターサービスも手を抜き、満足度も低い。

これはもったいないことです。

つまり
住宅メーカーの販売促進の秘訣は
根気と手数です。

定期的に新しい見込み客を集めて、
「いますぐ客」はもちろん、「そのうち客」にも、
継続的に接触。

「そのうち客」が「今すぐ客」に変わった瞬間に、
一番、近くにいる。

最初に集めたお客様様を無駄にしない。

根気と手数なのです。

住宅販売の販売促進の肝です。

定期的に新鮮な見込み客を集める。
「そのうち客」に根気と手数で継続的な接触。

忘れないでくださいね。それではまた次回!

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