小さな投資で大きな成果を。個人事業主、スモールビジネスなど 小さなビジネスの集客支援は ブリッジワーク 高橋伸夫の コンサルティングサービス
2012-05-15

小さな工務店の集客ポイント


あなたが戦う場所はここです。

お客様が商品を買うとき、
それは解決したい悩みや課題ができたとき、
かなえたい夢や目標ができたとき。
そこには必ずお客様の物語が存在します。

商品の購入に至るプロセスは

きっかけ

考える

選ぶ

購入

特に住宅のような高価な商材は、
必ずこのステップを踏む。長い時間をかけて。

住宅産業は、すそ野が広い業界です。
住宅メーカー・工務店、競合がひしめき合っています。

そのため、購入に至るステップで、
「考える」
ここが最初の勝負どころになる。

「家を建てたい。どこのハウスメーカーがいいかな?」

全ての住宅メーカーを比較・検討するわけではありません。

思い浮かんだ住宅メーカーのサイトを調べたり、総合展示場へ。
競合が多数いるなかで、最初の候補にあがること。
「考える」ステップでお客様に想起されることが必要なのです。

想起される。これは「名前を知っている」
知名度の勝負なのです。

小さな工務店の場合、一番の課題がこの知名度。

お客様が名前も知らないと,想起しようがない
しかし、一定の知名度を確保するには
時間とコストがかかる。

規模が小さなステージでは難しいこと。
でも集客しなくてはならない。・・・・・

どうすればいいか?

それは、
[考える」ステップで戦わない。
その前、「きっかけ」の土俵で勝負することです。

住宅は「建てたい」という欲求が明確になる前に、
「いつかは建てたい。建てなければ」
潜在的な欲求を持つ期間がとても長い商材です。

この潜在的な欲求から「きっかけ」にいたる間。
ここが小さな工務店の勝負するところです。

この時期のお客様は住宅メーカーを選択する前。
「家を建てると月々いくらかかるんだろう?」
「手続きは?」「失敗しない住宅づくりは?」

疑問や知りたいことがてんこ盛り。

この段階のお客様のニーズは
「知りたい。教えて欲しい」

小さな工務店の戦い方のコツは
この段階のお客様の、
頼れるマイホームづくりのパートナー
となることです。

例えば
[5年後に家を建てたい方のマイホーム準備講座」
というミニイベントで集客したり、
「家を建てる前に知っておきたい7つの鉄則」
という無料小冊子をプレゼントしたり。

ポイントは
商品に興味がある人を集めるのではなく、
近々、住宅を建てたいと思っている方のリストを集める。
そして、疑問に答え、教えてあげる。

「よし、今年建てるぞ」
その瞬間に
頼れる専門家としてお客様の一番近くにいる存在になる。

この間、セールスをしてはいけません。
あくまでも、答える、教えてあげる。

これが小さな工務店の戦う場所。

お客様が本気になぅたとき。
きっと、あなたから買いたい」

あなたに相談してくれるはず。
戦う場所を間違ってはいけないのです。
小さな工務店の集客

あなたが戦う場所はどこですか?

それではまた!

関連記事
集客の悩み相談受付中