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2012-08-23

集客チラシ [そのうち客」には小さな階段を用意する


「チラシはご覧いただけましたか?」

こんにちは。
ブリッジワークの高橋です。

今日のテーマは”階段”

最近、増えましたね。
訪問販売やテレ・マーケティングの、
サポートツールとしてチラシを使う。

ターゲット・エリアに事前にチラシを配布、
それからテレアポや訪問。

事前に情報を提供することで、
アポや訪問時のドアオープンの確率を上げる手法です。

でも、異口同音におっしゃること。

「いやーチラシを見てくれていないんです」

実はお客様は結構チラシ見ています。

でも、アポが取れない、ドアを開けてくれない。

それは、

”売り込まれたくない”

「そろそろ住宅も考えなきゃな」
そこに住宅メーカーから電話が。
「まだ住宅を建てる計画はないですから」と断る。

これは、
お客様が、まだ「そのうち」の状態にいるからです。

「そのうち」のお客様に売り込むとどうなるか?
確実に引く。拒絶反応が起きるのです。

「そのうち」のお客様がして欲しいことは、
売り込み、セールスではありません。

それは、”教えてほしい”

「今の貯蓄と年収で家は建てれるかな?」
「どんな手続きがあるんだろう?] 「どんな住宅メーカーがいいのかな?」

アポが取れない、ドアを開けてくれない。

それは、
売り込みしたい送り手側と、
教えてほしいお客様とのミスマッチ。

こんな場合は”小さな階段”で反応を取ってください。

動画でも説明しています。

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「そのうち」客には、行動しやすい、”小さな階段”を用意する。
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例えば、
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”小さな階段”のポイントは2つ

①お客様にリスクがないこと
②購入に繋がる行動であること。

訪問、テレアポ前のサポート・チラシには、
この”小さな階段”を用意して、
「そのうち」のお客様の反応も、とりましょう。

え?「いますぐ」のお客様?

迷わずセールスしてください。
「いますぐ」のお客様がしてほしいこと。
それは、売り込みです。

いかがでしたか?

「チラシは見ていません」

そんな「そのうち」客には
”小さな階段”で最初の行動をおこしてもらう。

お試しくだい。

それではまた!

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