なんだかんだ言っても生涯で一番高い買い物、それは住宅です。

今日は住宅メーカーの販売促進についてです。

販売促進やマーケテイングには
業種独特の難しさがあります。
例えば家電量販店は
基本的に扱う商品が同じためどうしても
勝負の土俵が価格になりやすいとか
飲食店であれば来店さえしてくれればほとんど購入、
（メニューをみて店を出ていく人は少ない）
反面お客様の名前や住所を聞く機会が少ないため
リピート利用のアプローチが難しいとか。

そんなな中でも住宅メーカーの販売促進は
相当難しい部類に入ります。

なぜか？

◆常に新しいお客様が必要

まず、ほとんどリピート利用が見込めない。
紹介やリフォームという需要はありますが
次の住宅を建てる機会までは30年程度かかります。
つまり苦労して契約しても次の瞬間から
また、同じ数の新しいお客さんを必要とする点です。

◆お客様の購入決定のタイミングに幅がある。

もうひとつ
高額な商品のためお客様の購入のタイミングに
かなり幅がある点。
今年建てたい人から、いつか建てたい人まで。
イベントに来場してくれたり、資料請求してくれた
お客様は「いますぐ客」から「そのうち客」までさまざま。
次のアプローチが難しいのです。

でもやはり業績のいい住宅メーカーは
やるべきことを実施しています。

定期的に見込み客を集めるための施策を実施。

一度コンタクトを取ったお客様には
定期的に継続的にアプローチしてそのお客様が
”本気”になった時、一番近い存在でいられるための
コミュニケーションを保っている。

リピート利用が見込めなくてもアフターは徹底して行い
定期的な訪問も忘れない。
結果、紹介をいただく事がとても多い。

反面、苦労されている住宅メーカーは

すぐに契約してくれそうな層だけにアプローチ。
将来のお客様を逃している。

契約が終わったら新しいお客様を探すのに夢中。
アフターサービスも手を抜き、満足度も低い。
。
これはもったいないことです。

つまり
住宅メーカーの販売促進の秘訣は
根気と手数です。

定期的に新しい見込み客を集めて、
「いますぐ客」はもちろん、「そのうち客」にも、
継続的に接触。

「そのうち客」が「今すぐ客」に変わった瞬間に、
一番、近くにいる。

最初に集めたお客様様を無駄にしない。

根気と手数なのです。

住宅販売の販売促進の肝です。

定期的に新鮮な見込み客を集める。
「そのうち客」に根気と手数で継続的な接触。

忘れないでくださいね。それではまた次回！