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2012-02-25

必読!住宅セールスに必要な顧客心理の理解


思わず買ってしまいました。

 

昨日、ある食品スーパー

 

「おひとついかがですか?」

差し出されるソーセージ。
モグモグ・・・「いかですか?」
「おいしいですね」

「今日は特別に2パック500円ですよ」
「それじゃもらおうかな」

 

あれ?今日の買い物、ソーセージ必要だったけ?

 

こんな経験ありませんか?

 

今日は広告を担当している方必読の一冊
「影響力の武器/ロバート・B・チャルデzィーニ著」
をご紹介します。

 

僕の場合
① 試食のソーセージを食べてしまったこと
② 「おいしいですね」と答えてしまったこと
このことが必要もないソーセージを、

買うことになった要因です。

説明しますね。
ソーセージを試食したことで
お返ししなくてはという自動的な反応。

返報性の法則
「おいしい」と答えたことで
一貫性を保つため次の依頼
「買わないか」に応えてしまう行動。

一貫背の法則

 

つまり実演のマネキンさんが
試食させ「おいしい」という言葉を引き出した段階で
勝負ありだったのです。

 

この本ではこのような、

自働的で固定的な行動パターンを引き出す
心理的トリガーを6パターンに分類して説明しています。

 

なぜブティツクの店員は試着を勧めるのか?
なぜ企業はNO1であることを表示したふぁるのか?

なぜ「お客様の声」は集客効果があるのか?

 

これは人間の自動的な行動パターンを利用しているのです。

 

住宅販売はお客様との接触時間がとても長い業種です。

お客様の自動的な行動パターンを理解することはっ極めて重要。

 

提案や価格の提示など、順番を間違えてせっかくの商談がパー。

これはお客様の心理・行動パターンを理解していないからです。

住宅のような高額商品の場合はお客様の心理に合わせた

商談の進が不可欠。

 

この本に書かれた6つの法則、その全てが活用できるはずです。

 

 

著者は情報量が多く変化のスピードが速い現代において
この心理的トリガーは有効と語っています。

 

お客様の自動的な行動パターンを理解する。

購入に至る筋道を考える上で重要です。

 

僕が初めて読んだ時には膝を打ちました。

 

住宅メーカー・工務店で営業を担当されている方

また広告・マーケティングを担当している方

必読の一冊です。
実例を中心に書かれた続編
「影響力の武器 実践編」合わせてぜひ。
あなたの商売繁盛のヒント満載です。
ではまた次回!

 

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