小さな投資で大きな成果を。個人事業主、スモールビジネスなど 小さなビジネスの集客支援は ブリッジワーク 高橋伸夫の コンサルティングサービス
2012-03-04

住宅販売の”決め手”は商品ではない。それじゃ何?


「うーん。そうなのか!!!」
意外な調査結果でした。

今回のテーマは、
住宅販売における”決め手”について。

数年前、住宅マーケットの調査をした時のこと。

住宅を購入した方を対象にしたグループインタビュー。
その年に住宅を購入した8名の方に参加してもらいました。

メインのテーマは
あなたが、その住宅メーカー・工務店を選んだ理由。

何が決め手で、その住宅メーカーを選んだのか?

これが意外な結果でした。

昨今の経済状況やエコブームから、
「価格」や「住宅性能」などかと想定していたのですが・・・・

参加者が異口同音に答えた住宅メーカー選定の理由。

それは、

「信頼できる担当者だったから」

もちろん「価格」や「品質」という声もありました。
しかし、最終的な決め手はの担当者の信頼性。

つまり、商品そのものではなく、セールスの方法。

住宅は「お試し」が出来ない商品です。
車のように「試乗会」なんて出来ない。

いくら品質の良さをアピールしても、
いいのか悪いのか、建ててみないとわからない。
価格も比較する基準がないため、
お買い得なのかわからない。

つまり住宅は「?」だらけの商品なのです。

住宅購入を検討しているお客様は、
「住宅を建てたい!」
こう思った瞬間から、

「???????????????????」

疑問でいっぱい。不安でいっぱいなのです。
なんといっても、一生に一度あるかないかの買い物です。

住宅メーカーはどうやって選べばいいの?
月々の支払いはいくら?
手続きはどうすればいいの?
○○工法と○○工法、どちらがいいの?
などなど。

誰かに教えてほしい。

これがお客様の声なのです。

さきほどのグループインタビュー、
購入した住宅の工法をほとんど理解していない。
そんな方もいました。

工法よりも大切なことが、
お客様の疑問や不安を解消してあげること。

お客様が住宅の購入の検討を始めた時に
どれだけ近くにいて、良きパートナーとなれるか?

これが住宅販売のツボかも知れません。

でも、こんな声もありますからご注意を!

「○○社の担当は契約までは、すごく熱心だったのに、
契約が終わったらさっぱり。絶対に人には勧めない!!!」

こんなことtwitterやFacebookでつぶやかれたら・・・・・

怖いですね。

それではまた次回!

関連記事
集客の悩み相談受付中