住宅販売の”決め手”は商品ではない。それじゃ何?
「うーん。そうなのか!!!」
意外な調査結果でした。
今回のテーマは、
住宅販売における”決め手”について。
数年前、住宅マーケットの調査をした時のこと。
住宅を購入した方を対象にしたグループインタビュー。
その年に住宅を購入した8名の方に参加してもらいました。
メインのテーマは
あなたが、その住宅メーカー・工務店を選んだ理由。
何が決め手で、その住宅メーカーを選んだのか?
これが意外な結果でした。
昨今の経済状況やエコブームから、
「価格」や「住宅性能」などかと想定していたのですが・・・・
参加者が異口同音に答えた住宅メーカー選定の理由。
それは、
「信頼できる担当者だったから」
もちろん「価格」や「品質」という声もありました。
しかし、最終的な決め手はの担当者の信頼性。
つまり、商品そのものではなく、セールスの方法。
住宅は「お試し」が出来ない商品です。
車のように「試乗会」なんて出来ない。
いくら品質の良さをアピールしても、
いいのか悪いのか、建ててみないとわからない。
価格も比較する基準がないため、
お買い得なのかわからない。
つまり住宅は「?」だらけの商品なのです。
住宅購入を検討しているお客様は、
「住宅を建てたい!」
こう思った瞬間から、
「???????????????????」
疑問でいっぱい。不安でいっぱいなのです。
なんといっても、一生に一度あるかないかの買い物です。
住宅メーカーはどうやって選べばいいの?
月々の支払いはいくら?
手続きはどうすればいいの?
○○工法と○○工法、どちらがいいの?
などなど。
誰かに教えてほしい。
これがお客様の声なのです。
さきほどのグループインタビュー、
購入した住宅の工法をほとんど理解していない。
そんな方もいました。
工法よりも大切なことが、
お客様の疑問や不安を解消してあげること。
お客様が住宅の購入の検討を始めた時に
どれだけ近くにいて、良きパートナーとなれるか?
これが住宅販売のツボかも知れません。
でも、こんな声もありますからご注意を!
「○○社の担当は契約までは、すごく熱心だったのに、
契約が終わったらさっぱり。絶対に人には勧めない!!!」
こんなことtwitterやFacebookでつぶやかれたら・・・・・
怖いですね。
それではまた次回!
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